[转贴]TP-Link求实

桐川

[size=3]TP-Link求实


TP-Link求实
本报记者 范毅波

提起普瑞尔，可能感觉会有一些陌生，而提及普瑞尔公司拥有的独立产权品牌TP-Link，可谓是大名鼎鼎。普瑞尔公司的成长之路，是一部白手起家到年营业额6亿元的传奇，所有的精彩环节全在平实的外表之下，不事张扬更显难能可贵。

网络的普及者
曾几何时，“网络”这两个字似乎离我们很遥远，那时只觉得PC亲近。在大大小小的电脑市场里，网络产品逐渐出现了，而最容易看到的就是TP-Link的品牌。从低端产品做起，目前在国内的网卡和集线器市场中，TP-Link均处于领先地位。公司的定位就是致力于网络产品的平民化。
追根溯源，普瑞尔公司的两位创始人——来自安徽桐城的总经理赵建军与营销总经理赵佳兴就很有平民色彩。那时赵建军在深圳，这个上海交大的硕士还要负责搬运、送货的杂事。赵佳兴则是挎着一个军用书包，骑着一辆破旧自行车开始了自己的创业之旅，目前，TP-Link众多的经销商多为赵佳兴当年这样一个一个联系起来并一直保持良好合作至今的。生活的磨砺和从最基本的创业工作做起，造就了兄弟俩脚踏实地、举重若轻的风格。同时也正是由于经历了市场最前线的征战，形成了TP-Link处处强调高品质以“取信于用户”，以合理的低利润“让利于用户”的经营思路。
1996年普瑞尔迈出产品研发第一步，当时公司在深圳只有3人，产品研制与设计就是赵建军一人，真正“独立”研制出UMC9008芯片的ISA总线双口10M网卡，连产品的包装盒都是他自己设计的，由此正式进入竞争激烈的中国网络通信设备市场。赵家兄弟在创业过程中配合得恰到好处，赵建军依靠丰富的技术背景主管技术研发，赵佳兴因为丰富的销售经验主管市场营销，由于二人极为默契的配合，使得普瑞尔公司就这样诞生并一步一步成长壮大起来。
早期的网络产品的确是“贵族”，价格居高不下。赵佳兴表示，普瑞尔立足对细分市场和大众消费者的考察积累，全面整合资源，推出了适合中国国情的低端产品，并凭借高性价比为市场和广大消费者接受，为网络在国内的深入普及做出了贡献。

网络的追随者
跟踪技术，不盲目追求技术的先进性，追求技术的完善和实用，做市场上最需要的产品，这是普瑞尔的发展策略。1998年以来，公司开始进一步地系统性深入思考:在低中端市场已经有了长期、稳健的实力积累，而今日的高端就是明天的市场主流，因此决定从低端到高端逐步全面推进，从而进一步掌握市场的主动权，实现领先者的战略目标。
在目前的研发计划中，普瑞尔除了继续投入大量资源，用于完善和升级原有产品系列外，还将进行大口数交换机、全光纤交换机、路由器、ADSL集中器、千兆第3层及更高层交换机、无线局域网产品等的研发。普瑞尔希望把这些看似高档、高价位的产品都变成普及型产品。赵佳兴认为，高质高端产品并不等同于高价产品，而现在的TP-Link系列产品正是普及型的优质低价产品。随着向高端的全面推进，TP-Link优质超值的品牌特征仍将继续继承。哪一种产品的市场成熟了，有了切实的用户需求，就重点做哪一块市场。由此，2002年TP-Link会把重点放在交换机产品上。
以前网络的应用有限，网卡和集线器足够用。随着网络应用的深入，交换机替代集线器已是大势所趋。TP-Link交换机的优势是成本，这来自于普瑞尔的灵活多变。在研发的基础上，普瑞尔在产品方面的更新很快，并能够把质量做得更好，价格做得更便宜。
针对成熟的市场推出产品，是普瑞尔的务实之处。用赵佳兴的话来说，普瑞尔是领先技术的追随者，以自己的研发实力快速追随，靠近核心技术，掌握之后再推广到市场应用，加入市场竞争，进而再成为新领域的普及者。

高度自主
为什么普瑞尔能够做到高端产品低价格？赵佳兴将其归结为普瑞尔公司的高度自主。从研发到制造到营销，都是自己做:自主研发，拥有全国最大的生产厂;渠道分布广泛，经营稳定;大规模批量生产，产品成本低，性价比好。高端产品是有门槛的，自己从头做起，会形成一套完全适合自身发展的体系。制造成本可以控制，研发成本可以控制，时间可以控制，把产品价值做好。普瑞尔公司新的优势在于其整合能力，整合涵盖了研发、制造与市场三个部门，能够很系统的跟进技术，能够很好的控制总成本。
普瑞尔注重长远的人才培养和储备，深圳研发中心的一百多名工程师中，硕士以上学历占60%，良好的学习能力及进取精神是普瑞尔研发队伍的典型特征。普瑞尔的高度自主，还表现在全部为企业自有资金经营。现在有一种时髦的观点是，企业没有借债，没有负债经营的话，这个企业就不是一个完善的企业。赵佳兴举了惠普的例子，惠普刚成立时一分钱也没有借，照样迅速发展壮大。普瑞尔要走稳每一步，不会随意扩张。
普瑞尔的目标是始终坚持“适合大众需要”的经营理念，不断推出更新更好的网络设备，使计算机网络的应用更普及、更全面、更优质、更超值，不但人人用得起网络，而且用的是好的网络、好的国产网络。普瑞尔将帮助用户建立起合理消费观念，使消费者在使用过程中逐步地树立起对国产网络产品的信心。

TP-Link发展大事记
●1996年4月，深圳普瑞尔电子有限公司成立，落址于深圳市高新技术产业园区;
●1996年5月，普瑞尔独立研制出第一张UMC9008芯片的ISA总线双口10M网卡;
●1996年10月，普瑞尔独立研制出8口 、16口集线器并投入大批量产销;
●1997年1月，深圳普瑞尔电子公司北京、上海、广州办事处成立，正式服务客户，如今普瑞尔公司已先后在国内成立北方、西北、华东、华南、西南5个中国服务区，在北京、上海、南京、成都等10个办事处驻扎销售工程师，为客户提供全面、及时的售前售后服务;
●1997年3月，现代化的普瑞尔生产基地在深圳正式成立，产品的生产过程控制更加正规，产品质量得到更大程度上的保障。如今，普瑞尔是国内少数几家拥有完全独立自主的开发和制造能力的业内厂商之一;
●1997年11月，TP-Link推出14.4K Modem;
●1998年4月，普瑞尔33.6K Modem迅速推往全国各地，与此同时，自主开发的100Mbps PCI总线网卡TE-3273深受专家好评;
●1998年6月，普瑞尔公司在业内率先推出服务营销的概念，向广大用户做出领先业界的售后承诺——所有TP-Link外置Modem一年即时保换;
●1998年8月，TP-Link远销东南亚，现在普瑞尔已全面进军国际网络通信市场;
●1999年4月，普瑞尔推出技术含量高、工艺先进的100M集线器;
●2000年1月，普瑞尔1999年销售额达3.5亿，拥有600多家地区分销商;
●2000年10月，普瑞尔公司正式通过ISO 9001国际质量管理体系认证;
●2000年12月，TP-Link以太网交换机系列诞生;
●2001年5月，普瑞尔积极参与电信宽带小区建设，研发的智能交换机系列投入大批量商用。

[/size]

fm012

天啦，我也是今天看了这个贴子才知道TP-LINK的老大是桐城人呀，强呀！！！

龙眠久子

早知道，是范岗人．

tczy

应该是孔城人,呵呵

bean

不简单~~IT巨子啊

桐川

真的让桐城人自豪！

qixpfe_1

这么巧啊？？？？？去年，到我们学校（K U）要人，还说优先考虑安徽籍的毕业生，但是开出的工资不高，我当时就没有去。要是晓得是偶们桐城人，一定去看看！说不定就签了

龙眠岭上狼

为啥桐城人在外地能把企业做大，而在桐城则不行，市委市政府应该深刻反思～！

hzjs

普瑞尔公司的两位创始人——来自安徽桐城的总经理赵建军与营销总经理赵佳兴就很有平民色彩。


我日,原来tp-link是桐城的,我倒.

桐川

[size=3]TP-Link成长之路”系列报道之一——萌 芽


编者按：TP-Link是一个企业发展的榜样。如果我们想要为国内网络企业的未来寻找一些可资借鉴的规律，TP-Link无疑比思科这样的企业更具有现实的指导意义，对于这些中小网络企业而言，前者是与他们同行的佼佼者，而后者更像是一个遥远的偶像。

而另一方面，树立榜样也并非我们的本意，无数的事实已经告诉我们这样一个道理：“大多数失败容易重蹈覆辙，而大多数成功却难以复制。”不过，这并不影响我们将TP-Link作为榜样的标本来进行剖析，因为我们的目的不在于复制，而是寻找出像TP-Link这样的企业的某些基因，这种基因使得TP-Link能够在泥泞中迅速成长，并始终保持枝叶长青……


作为TP-Link的营销总经理，赵佳兴在回忆当初开拓市场时感触最深的事时，他说：“我觉得全国各地的盒饭基本上都一个样。”这是一句典型的黑色幽默，它让我们品尝出一个优秀企业成长的艰辛。


“TP-Link成长之路”系列报道之一

萌 芽

本报记者 于扬


在1996年，深圳网络设备经销商没有不认识赵佳兴的，每当他那量破旧的自行车停在电子市场门口时，大家知道“老赵又来了！”当时，市场上风靡台湾品牌D-Link，渠道出身的赵佳兴和技术出身的赵建军发现了市场对网卡的需求，赵氏兄弟开始有了打造自己网络品牌的想法，支持他们的是这样一种理念—价格是竞争的关键因素，“只要成本控制合理，价格完全能够降下来，当然，这不能以牺牲产品性能为代价”。

当公司自己研发并生产的第一块网卡下线时，公司决定采取薄利低价的策略把产品推向市场。赵佳兴对当时的一句话还记忆犹新“只要能够获得维持公司正常发展所需要的利润就行，我们的目的是扩大产品的市场份额，提高TP-Link的产品知名度。”这最终也奠定了公司“务实”的风格。

1996年5月，TP-Link流水线上产下的第一批“新生儿”是几千片网卡。当时，有人问赵佳兴：“你准备1个月卖多少片？”

“估计卖3000～4000片应该没问题吧”，赵佳兴尽量把握说话的分寸，生怕给人留下班门弄斧的印象。

这个数字还是吓着了那个人。然而， TP-Link的销售并未遭受太大阻力，“深圳和广州的一些客户订单不断，南京的一个客户一次采购量就达1500片”。赵佳兴的推销术很简单，可概括为12个字，即“主动上门洽谈、少量免费试用”。初战告捷后，赵佳兴又奔赴武汉、北京、成都、沈阳等地，“跑下来不少客户，每张订单的采购量从几百片到千余片不等”。在这段日子里，让赵佳兴感受最深的就是全国各地的盒饭基本上一个样！

到了今天，走近中关村的许多公司，大都会发现TP-Link的产品。TP-Link在以太网网卡的市场销售中，已形成了占绝对优势的覆盖率，而在交换机、集线器等其他网络产品的市场中也有骄人的战绩和良好的口碑。

1996年初，伴随着生产出第一片TP-Link网卡，TP-Link就开始建立全国性渠道。现在担任TP-Link营销总经理的赵佳兴说：“我们从一开始就确定了直接面对经销商的策略，也就是在全国各地建立自己的办事处，直接面对各地市场的经销商，不实行代理制。”用赵佳兴的话说，就是搞“针对经销商的直销”。

如此顺利地拿到多张订单，且产品返修率颇低，“连我们自己也感到很奇怪”—也许是听到太多“过来人”持悲观论调的缘故，赵佳兴坦承对TP-Link跨越市场门槛的速度有所低估。既然没有像一些新生品牌那样刚迈步就掉进上压下挤的夹缝里，TP-Link理应存在与众不同的“基因”。

可以说，TP-Link在那段推销的日子里确实是闯出了名气，赵家兄弟也逐渐被人们谈起。赵佳兴主管市场营销，常年在全国各地飞来飞去；总经理赵建军主要精力花在产品研发上，长期驻扎在深圳大本营。互补型的组合为TP-Link在质量和价格之间找到适宜的平衡点、创建独特的营销模式埋下了伏笔。

[/size]